B2B-myynti: Miksi voitin, vaikka hävisin liidille 100-0?

06/04/2015
Tero

Tein Distan omaa B2B-myyntiä ja sovin puhelimitse vartin etätapaamisen yritykseen, jonka arvelin taustatietojen perusteella sopivan asiakasprofiiliimme. Sain liidiltä* siirtopyynnön eri päivälle samalla viikolla, jolle tapaaminen oli ajoitettu. Vartin tapaamisen siirtäminen onnistui kalenterin tukkoisuudesta huolimatta.

Itse tapaamisessa tavoitin asiakkaan sovittuun aikaan jostain aivan muualta kuin toimistolta, jonne hän tosin oli jo kohta saapumassa. Hyödynsin tuon 10 minuuttia jatkamalla kesken olleita töitäni. Olinhan koneeni ääressä.
Pääsin etätapaamisen aikana varsin pian kiinni siitä, että liidi ei sopinut Distan profiiliin. Yrityksen kokoluokka oli haluamamme ja palvelu olisi sinällään ollut hienosti etämyytävissä, mutta koulukunnat eivät tällä kertaa kohdanneet. Sanoin asian suoraan ääneen liidille ja myönsin ottaneeni valistuneen selkeän kaupallisen tappion.

Miksi siis voitin hävitessäni?

  1. Pääsin katsomaan kortin varmuudella loppuun asti soittaessani liidiltä vartin kalenteriaikaa tunnin F2F-tapaamisen sijaan, (joka olisi vaatinut häneltä neukkareiden varaamista, kampaviinereiden tilaamista yms.)
  2. Liidi siirsi tapaamista pienessä aikaikkunassa – vartin etätapaamisen siirto onnistui, mutta F2F-tapaamisen siirtäminen olisi mennyt viikkoja eteenpäin varaten sekä kalenteriani että ajatuksiani.
  3. Liidi oli myöhässä, mutta tavoitin hänet sovittuna ajankohtana ja sain tietää hänen aikataulunsa. Siirtymäajan hyödynsin tekemällä töitä sen sijaan, että olisin istunut jossain lasiaulassa odottamassa kuin uitettu koira.
  4. Sain vartissa tasan sen saman tiedon, jonka olisin saanut tunnin F2F-tapaamisessa. Ei on ei, eikä myyntitapa olisi sitä muuksi muuttanut.
  5. Säästin vähintään viiden tunnin ajo- tai junamatkan Tampereelta Helsinkiin tapaamisineen sekä ajassa että kuluissa. Tuolla viidellä tunnilla kykenin tekemään jotain muuta tuottavaa kuin tuskailla kehätiellä tai nauttia keskinkertaisesta junaverkosta.

B2B-myynti tarvitsee edelleen erinomaista vuorovaikuttamista kasvokkain, mutta sen rinnalle pitää ottaa niin sanottu hybridimyynti juuri esittelemistäni syistä. Jos liidi olisi ollut validi, olisin jatkanut ehkä toisen kierroksen etänä hieman eri kattauksella tai tarvittaessa pyrkinyt tapaamaan kasvokkain. Nyt siihen ei ollut tarvetta, koska laadullistin liidin kevyesti vartin tapaamisessa ja optimoin tekemiseni kalenteriani vaalien.

Lähetä viesti juha-matti.raukola@dista.fi tai soita 050 448 7886, niin sovitaan vartin aika ja näytän, mitä etämyynti voisi tarkoittaa sinun yrityksellesi.

Juha-Matti Raukola, Co-Founder Linkedin
Dista Oy | GSM +358 50 448 7886
www.dista.fi | Hämeenkatu 15A, TRE

Distan erikoisalaa on B2B-myynti, jossa perinteisen myynnin teho moninkertaistetaan oikein vedetyillä ja tavoitteellistetuilla etätapaamisilla.

*Liidi = Laadukkaaksi tunnistettu poka, jolle voisi pukea ostohousut.

No comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *