“Ei ne etätapaamiset varmaan meillä toimi”, osa 1

01/11/2018
Tero

Törmään yhä harvemmin pohdintaan: ”Voivatko etätapaamiset toimia meillä?”, mutta haluan silti avata asiaa hieman tarkemmin. Jokaisesta alaotsikosta voisi kirjoittaa oman blogitekstinsä, mutta jotta vastaisin mahdollisimman monelle, lähestytäänpä asiaa tiivistetysti muutamasta eri näkökulmasta: myytävä tuote/palvelu, myytävän tuotteen/palvelun hinta ja kate.

MYYT UUTTA TUOTETTA TAI MEGATRENDIÄ

Etätapaamiset toimivat sekä tuote- että palvelubisneksessä niin vaativaa ratkaisua kuin yksinkertaisempaakin ratkaisua myytäessä. Olennaisempaa on miettiä, millaisia tavoitteita myynnille asetetaan. Myydessänne uutta tuotetta tai palvelua, jota ei vielä markkinoilla tarjota, kannattaa muistaa, että pöytään voi olla vaikea päästä, koska tuotteen/palvelun hissipuhe ei ole vielä riittävän hioutunut. Vaihtoehtoisesti saatat saada tapaamisen helpostikin, mutta toteat kesken F2F-tapaamisen, ettei potentiaaliseksi ostajaksi olettamasi yritys pystykään ostamaan tuotettasi syystä tai toisesta. Voi olla, että olet iskenyt kultasuoneen ja palvelusi tai tuotteesi on jotakin niin uniikkia, että suurin osa päättäjistä haluaa kuulla aiheesta lisää tulevaisuutta ajatellen ja hyödyntää tarjoamasi ilmaisen F2F-tapaamisen itsensä koulututtamiseksi. Hienoahan on, tavallaan, että päättäjiä kiinnostaa, mutta valitettavasti tuloksellisuuden vaatimus kuitenkin painaa päälle ennemmin tai myöhemmin. Tapaamisten täytyy tuottaa myös tulosta ja kauppojen kotiutua, jotta yritys voi kasvaa ja menestyä. Etätapaamiset ovat hyvä keino laadullistaa ostajaa, mutta samalla nostaa kaupan todennäköisyyttä siinä vaiheessa, kun F2F-tapaaminen tulee ajankohtaiseksi.

MYYT VAIHTAJILLE

Ylläkuvaamani tilanne megatrendin myymisestä on seuraavan esimerkkini ääripää. Kuvitellaan, että yrityksesi myy esimerkiksi taloushallinnon järjestelmää. Toisin sanoen eletään hyvin todennäköisesti tilanteessa, jossa myydään vaihtajille, sillä vaikka kaikilla yrityksillä ei olisikaan omaa taloushallinnon järjestelmää, heilläkin on todennäköisesti ulkoinen palveluntarjoaja, joka huolehtii yrityksen talouden hallinnan ratkaisuista. Vaihtajille myytäessä myyntiputki on yleensä pitkä tai ajoituksen täytyy osua juuri nappiin, jotta kaupan saisi kotiutettua nopeasti. F2F-tapaamisten osalta tapaamisen saaminen on huomattavasti epätodennäköisempää, sillä ajoitus painaa vaakakupissa merkittävästi. Harva haluaa tavata myyjää vain kuullakseen markkinoilla tarjolla olevista ratkaisuista, jos tämänhetkinen ratkaisu täyttää tarpeet seuraaviksi pariksi vuodeksi. Toisaalta samalla tullaan itse ongelman ytimeen – mitä jos potentiaalinen ostaja kieltäytyy tapaamasta yrityksesi edustajaa, mutta sanookin seuraavan yrityksen edustajalle “kyllä” hänen soittaessaan pari kuukautta myöhemmin. Etätapaamiset eivät toki tarjoa vedenpitävää ratkaisua, mutta on todennäköisempää, että saat ehdottamasi etätapaamisen myös silloin, kun liidi ei vielä ole tiedostanut tai määritellyt itselleen tarvetta. Toisin sanoen, yritykselläsi on suurempi todennäköisyys saada jalka oven väliin ennen kilpailijaa ja sopia etätapaamisen jälkeiset follow-up-tapaamiset siinäkin tapauksessa, että asia ei olisi liidillesi juuri nyt akuutti.

PIENI KATE

Tuntuuko, että tuotteesi tai palvelusi kate ei kestä edestakaisin ajamista ja aikaa menee turhiin tapaamisiin? Varsinkin SaaS-palveluita myytäessä tuotteen keskikauppa on yleensä sen verran pientä, että F2F-tapaaminen tai -tapaamiset voivat koitua liian kalliiksi suhteessa asiakkaan elinkaarituottoon. Etätapaamisten avulla säästät ajokilometrien ja oman aikasi muodossa rahaa.

MERKITTÄVÄ KESKIKAUPAN KOKO

Keskikaupan koon ollessa merkittävä ratkaisun myymiseksi vaaditaan yleensä useamman päätöksentekijän siunaus. Tällaisissa tapauksissa etänä aloitettu myyntiputki johtaa parempiin tuloksiin, sillä sen sijaan, että lähtisit tapaamaan päättäjää kylmiltään F2F, voit ottaa ensimmäisen kierroksen etänä ja laadullistaa tämän tapaamisen aikana yrityksen lisäksi päätöksentekijöitä ja heidän motiivejaan. Toisin sanoen, ensimmäisen tapaamisen jälkeen et päädykään enää potentiaalisen ostajan sisäiseen myyntiluuppiin, vaan pääset itse myymään kaikille päätöksentekijöille. Se, että myyjä myy itse, eikä alista omaa myyntiään liidin sisäisen myynnin varaan, on sekä myyjän että ostajan kunnioittamista.

Jatketaan yrityksen tunnettuuden haasteiden ja kohderyhmän osalta seuraavassa blogitekstissä. Jos kuitenkin haluat vaihtaa ajatuksia kanssani jo aiemmin, voit varata ajan etätapaamiseen tästä!

Klikkaa tästä ja ollaan yhteyksissä!

Kirjoittaja on etämyynnin kuningatar, BBA ja Distan Head of Sales, Helena Tirinen.

No comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *