Etätapaamiset – viimeinen vaihtoehto vai tarkoin mietitty asiakasta palveleva mahdollisuus?

28/06/2018
Tero

Olen työskennellyt Distalla 2,5 vuotta myynnin ja asiakkuuksien parissa. Takanani on satoja etätapaamisia erikokoisten yritysten ylimmän johdon kanssa. Keskustelen päivittäin toimitusjohtajien, johtoryhmän jäsenten ja myyntijohdon kanssa tavasta kohdata asiakkaitaan kilpailijaansa nähden enemmän ja fiksummin. Kaikkia asiakkaitani yhdistää moderni ajattelutapa ja rohkeus kyseenalaistaa suomalaiseen yrityskenttään juurtuneet ennakkoluulot, joista koostin alle muutaman rivin.

”Etämyynti ei toimi meillä”

Etämyynti voi toimia myös teillä, mutta kannattaa valita kumppani, joka tuntee bisneksenne lainalaisuudet ja osaa myös kyseenalaistaa valintanne.

”Kylmäsoitot ovat kuolleet”

Kylmäsoitot eivät ole kuolleet – eivät Suomessa. Elämme lintukodossa, ja olisi hullua tyytyä pelkkään inbound-markkinointiin ja odottaa, että asiakkaat löytävät luoksesi. Miksi et käyttäisi mahdollisuutta aloittaa keskustelu jo nyt? En tarkoita, että inbound-markkinointi tulisi unohtaa kokonaan. Sanon vain, että mielestäni nämä kulkevat käsi kädessä. Molemmista on hyötyä, kun näitä osataan hyödyntää tehokkaasti.

”Teemme niin vaativaa ratkaisumyyntiä, ettei ulkopuolinen voi sopia puolestamme tapaamisia”

Vaativa ratkaisumyynti. Hieno sana. Vaativan ratkaisumyynnin salaisuus piilee mielestäni siinä, että myyjä kykenee istumaan potentiaalisen asiakkaansa kanssa samalle puolen pöytää, löytämään bisneksen kipukohtia, joita organisaatiossa ei välttämättä ole vielä tunnistettu tai osattu pukea sanoiksi. Tämän jälkeen autetaan löytämään ratkaisu, joka ratkaisee asiakkaan ongelman mieluiten yli odotusten. Asiakkainamme on tälläkin hetkellä niin Suomen suurimpia kuin startup-yrityksiäkin, jotka tekevät vaativaa ratkaisumyyntiä. Tapaamisia saamme heille kyllä, mutta olennaisempi asia, johon yritysten tulisi keskityttyä enemmän, on se, miten keskustelut etenevät ensimmäisen avauksen jälkeen.

”Potentiaaliset asiakkaamme haluavat tavata meidät kasvotusten – muutoin ei synny luottamusta”

Luottamus. Siihen ei vaadita kynän tai käyntikortin jättämistä potentiaalisen asiakkaasi pöydälle ensimmäisen keskustelun jälkeen. Sen sijaan luottamuksen luomiseen vaaditaan vahvaa ammattitaitoa, pari osuvaa referenssiä ja kuuntelemista.

Samaan kappaleeseen voi niputtaa seuraavankin yleistyksen: ”Asiakkaamme arvostavat sitä, että tapaamme heti kasvotusten.” Tarkoitukseni ei ole poissulkea F2F-tapaamisten tärkeyttä tai paikkaa myynnissä tai asiakassuhteiden ylläpidossa. Kylmäsoitoista kerryttämämme BI-datan perusteella uskallan kuitenkin vahvasti väittää, että kysyessäsi asiaa myyjältäsi, joka palkkansa lisäksi saa kuukausittain tuntuvat kilometrikorvaukset asiakastapaamisista, vahvistat käsitystäsi F2F-tapaamisten tärkeydestä argumentein, jotka pohjautuvat vääriin motiiveihin. Jos kuitenkin ravistelet ajatusta hieman ja mietit, miksi potentiaalinen asiakkaasi haluaisi kaiken kiireen keskellä tavata myyjääsi, joka kilpailijoiden tapaan haluaa tavata 30-90min ja myydä jotain, minkä päätöstä yksi ihminen ei pysty siunaamaan? On todennäköisempää, että potentiaalinen asiakkaasi eli liidi kieltäytyy tapaamisesta liian tuhdin tapaamismuodon vuoksi, ja menetät mahdollisuuden keskustelulle vähintään seuraavaksi kolmeksi-neljäksi kuukaudeksi.  Tilastollisesti, neljännesmiljoona puhelua analysoituna, etätapaaminen on kannattavampi tapa aloittaa myyntiputki, sillä tämä palvelee ostajaa ja antaa hänelle mahdollisuuden puntaroida tarjoomaanne kevyemmin.

Myös myyjäsi tulevat kiittämään päätöksestä siinä vaiheessa, kun huomaavat ehtivänsä kaksin-, jopa kolminkertaisen määrän keskusteluja kaikkien päätöksentekoon osallistuvien kanssa. Myöskään hyvin alkaneet keskustelut eivät tyrehdy vääristä syistä. Usein nimittäin liian varhainen F2F-tapaaminen (eli kylmäsoitosta pöytään) johtaa todennäköisesti liidin innostumiseen aiheesta, mutta samalla pienentää myös todennäköisyyttä päästä myymään itse muille päätöksentekijöille, kun ostaja kokee tietävänsä aiheesta jo riittävästi viedäkseen asiaa sisäisesti eteenpäin.

Uskon, että me kaikki tiedämme, mihin ”soita mulle parin viikon päästä, niin katsotaan mitä mieltä muut meillä olivat asiasta” -lauseet johtavat. Aivan oikein. Päättömään perään soitteluun, joka lopulta aiheuttaa keskustelun kasaan kuivumisen, kun asiaa ei päästy itse käymään läpi. Tästä ei ole kuin peiliin katsominen, sillä etkö itsekin arvostaisi enemmän myyjää, joka viitsii käyttää aikaansa käydäkseen aiheen läpi kanssasi, jotta sinulla on varmasti kaikki päätöstä tukevat yksityiskohdat selvillä? Itse en ainakaan haluaisi tehdä päätöstä perustuen toisen käden tietoon.

Tuttuja lauseita? Näihin ja moniin muihin vastasin arviolta ensimmäiset 1,5 vuotta Dista-urani aikana. Onneksi nämä ennakkoluulot ja pelot alkavat hiljalleen väistyä, ja tilalle on tulossa asiakasta palvelevampi tapa myydä.

Jatketaanko tästä vartin etätapaamisessa tarkemmin?

Klikkaa tästä ja ollaan yhteyksissä!

Kirjoittaja on etämyynnin kuningatar, BBA ja Distan Head of Sales, Helena Tirinen.

No comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *