Kylmäpuhelut eivät ole kuolleet – ne voivat hyvin

27/11/2015
Tero

Sen sijaan F2F-tapaamiset 1. kierroksen tapaamismuotona ovat kuolleet.

Lähes viikottain Linkedin:ssä törmään virrassa jaettuun kuvaan vanhasta ja uudesta myyntimallista. Myös yhä useampi blogipostaus nostaa esille sen, että kylmäpuhelut ovat kuolleet; ne eivät toimi ja ihmisiä ei tavoita. Pitkällisiin tilastoihin perustuen kylmäpuhelut oikein toteutettuna voivat erittäin hyvin – ja kyllä, ihmiset myös vastaavat puhelimeen aivan riittävällä prosentilla.

Sen sijaan liian pienet soittovolyymit (uloslähteneet kylmäpuhelut per soittotyötunti) ja kykenemättömyys tehdä koukuttavia skriptejä (kesyllä skriptillä pyritään itsepintaisesti F2F-tapaamiseen) ovat ongelmia. Jos myynnin kylmäpuhelut eivät tilastollisesti toimi ja pöytään ei päästä, on tavallaan ymmärrettävää, että volyymikin on liian pieni eli luuri ei nouse. Tällöin haetaan liian helposti selitystä ”kylmäpuhelut ovat historiaa”-kulmasta tutkimatta asiaa riittävästi.

Laadukkailta soittolistoilta 37% vastaa 1. soittokierroksella – näistä 67%:lle päästään aidosti esittämään asia eli noin 1/4 kanssa käydään hyvin suunniteltu keskustelu. Viiden soittokierroksen jälkeen noin 25% on yhä tavoittamatta eikä vastaamisalttius ole tavannut parantua soittokierroksia lisäämällä. Taustalla oleva N on yli 100.000 uloslähtenyttä kylmäpuhelua Suomessa ja Ruotsissa.

photo_2015-11-27_16-56-39

Kylmäpuheluihin suhtautuminen on enemmänkin asenteellista – luvut kertovat toista.

Olen yhtiökumppaneideni, parin toimihenkilön ja parinkymmenen kyvykkään soittajan kanssa pyörittänyt etämyyntiyhtiö Dista Oy:tä 18 kuukautta. Toimimme asiakkaamme ulkoistettuna sisäisenä resurssina, joka kiinnittää asiakkaalle 15 minuutin etätapaamisia (keskustelu käydään aina kännyköin myyntitaktisista syistä – vastapuolen tulee olla koneella netin äärellä, mitään asennuksia, kirjautumisia tai esivalmisteluja / osaamista ei vaadita) valikoidun liidikannan kalentereihin.

Yli kolmenkymmenen asiakkaamme pull-prosentin keskiarvo on 31%.

Niistä kiinnisaaduista, tarkoin valituista päättäjistä, jotka tavoitamme ja joille asia päästään esittämään, lähes kolmannes kiinnittää kanssamme etätapaamisen, jonka asiakkaamme vetää 15 minuutissa yhdessä laaditun suunnitelman mukaisesti. Taustalla on kuusi vuotta kokemusta satojen skriptien optimoinnista etätapaamisen myymiseksi.

F2F-tapaamisen myyminen ensimmäisen kierroksen tapaamismuotona on vanhanaikaista. ”Ei etänä voi myydä” ei kestä argumentatiivista tarkastelua. Myyntimalli on useissa yrityksissä tehty omasta näkökulmasta: ”meidän tuotteemme on niin monimutkainen, että pöytään on päästävä – lisäksi F2F on ainut tapa luoda luottamusta”. Asiakkaamme myyvät mm. IoT-palveluita, ERP-järjestelmiä, jatketun todellisuuden palveluita, palautteenkeruulaitteita, erilaisia SaaS-palveluita ja markkinointipalveluja – kunkin näistä myyntiprosessi poikkeaa hivenen toisistaan. Kaikkia kuitenkin yhdistää se, että 1. kierroksen tapaaminen on aina etänä. On lisäksi hyvä huomioida, että luottamuksen luominen F2F-tapaamisissa, joita ei saa, on mahdotonta.

Jos kentällä halutaan tavata myyntiputken ensikierroksella kevyemmin, on tähän suhtauduttava annettuna faktana – koulukunnat ja tunnepuolen perustelut ovat tällöin irrelevantteja. Jos on tärkeämpää suojata laadukasta liidikantaa ja käynnistää myyntiputki, on etätapaaminen osoittautunut oivaksi tavaksi päästä keskusteluihin paremmalla todennäköisyydellä, laadullistaa mahdollinen (2. kierroksen) F2F-käynti samalla sekä välttää turhat matkakulut – parisataa kilometriä paikan päälle toteamaan käynti turhaksi on kallista, hidasta ja sulaa ajattelemattomuutta myynnin suunnittelun näkökulmasta.

Viimeksi eilen keskustelin IT-asiakkaamme kanssa, joka sanoi, että hänellä ei ole 13 minuutin jälkeen enää mitään lisättävää – siinä ajassa hän on myynyt i) uuden etätapaamisen, ii) toisen kierroksen tapaamista vastaavan F2F-tapaamisen (ja varmistanut käynnin kannattavuuden), iii) kiinnittänyt etänä vedettävän tarjouspurun tai iiii) hakenut ns. kannattavan hylsyn (vs. aikaisempi myyntimalli, jossa F2F-tapaamisessa todettiin sama).

Tuttu Linkedin-virrasta?

Tuttu Linkedin-virrasta?

Viisi B2B-myynnin kuolemansyntiä

Voisi rumasti sanoa, että suomalainen B2B-myynti voi huonosti siksi, että yhteen kaikkein suurivolyymisimpaan asiaan (kylmäpuhelut) ei ole kiinnitetty riittävästi huomioita:

  • Soittovolyymit ovat vaatimattomia. Jos tavoitteena on myydä sekä F2F-tapaaminen että varmistua sen kannattavuudesta (pelko lähteä Haminaan turhaan on relevantti), putoavat sekä soittonopeus että osumaprosentti kehnoiksi. Soittovolyymi saadaan ylös, kun suojataan 15 minuutin etätapaamisen saamista (keskustelut kestävät vähemmän aikaa ja ulos lähtee min 20 puhelua soittotyötunnissa) ja ollaan valmiita ottamaan vartin riski oman ajan käyttämisestä – myyjä saa aidon mahdollisuuden onnistua sen sijaan, että kylmäpuhelu pilaisi suotta laadukasta liidikantaa
  • Soittoskriptit eivät toimi vuodesta toiseen yhtään aikaisempaa paremmin. Muutosta niihin ei kuitenkaan haeta riittävän nälkäisesti. Kesy yritysesittelyn myyminen ja siitä hylsy ei ole yritykselle imagoteko.
  • Liidivalintaa kohdellaan ”vain jonkun soittolistan generointina” ja myyjä löytää itsensä vääränlaisen firman ja/tai väärän päättäjän pöydästä.
  • Myyty 1. kierroksen tapaamismuoto (F2F) on liian tuhti. Myynti on kallista ja hidasta, lisäksi tehokasta työaikaa valuu turhiin käynteihin siirtymisistä.
  • Ratkaisuja haetaan liiallisella painolla inbound-liidien generoinnista. Inbound-markkinointi toimii oikein tehtynä erinomaisen hyvin, mutta ei yksin riitä – myös inbound-liidille tulee osata myydä tehokkaasti. Lisäksi luottaminen yksin inbound-liidien riittävyyteen voi johtaa liian verkkaiseen volyymiin eikä takaa optimaalisia kaupallisia keskusteluja vs. tukena oleva outbound-myynti, jossa valitaan ne, joiden kanssa halutaan tehdä töitä.

 

Kirjoittaja Juha-Matti Raukola on etämyyntiyhtiö Dista Oy:n yksi perustajista ja upseeri, joka luottaa fiiliksen sijaan tieteeseen, jossa hyvin suunnitellulle taiteilijan vapaudelle on tilansa. Ota yhteyttä ja tilaa vartin etädemo.

Etämyyntiyhtiö Dista Oy toimii B2B-asiakkaidensa ulkoistettuna sisäisenä resurssina. Yhtiö siirtää asiakkaitaan myymään joko osittain tai kokonaan etänä ja huolehtii asiakkaidensa myyjien kalenterin täyttymisestä etätapaamisilla. Tällä hetkellä Dista kiinnittää etätapaamisia Suomeen ja Ruotsiin, lisäksi pilotit ovat käynnissä tai käynnistymässä seuraaville alueille: Saksa, UK, Puola ja Viro. UK-asiakkaamme myyvät myös etänä Suomen markkinoille avullamme.

No comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *