Lue tästä europerusteet valita etätapaamiset F2F-myynnin rinnalle

14/08/2014
Tero

Avaan etämyynnin euromääräiset hyödyt todellisen, mutta nimettömän yrityscasen kautta. Yritys myy palveluitaan koko Suomeen, jolloin aikaa kuluu paljon, matkakustannukset ovat suuret ja myyntivolyymin kasvattaminen vaatii henkilöstöresursseja.

Säästöt kuluista ja tehokkuuden kasvattaminen

Yksi asiakastapaaminen 300km ajomatkan päässä tarkoittaa kilometrikorvauksina 258€ (0,43€*600), päivärahana 39€, menetettynä työaikana (ajoaika 6h) 240€ (omakustanne 40€/h) ja varsinaisena tapaamiseen kuluneena työaikana (2h) valmisteluineen 80€. Yhteensä siis 617€. Samassa ajassa pystyy tekemään järkevästi valmisteltuna ja toteutettuna neljä etätapaamista ilman matkakuluja täysin vastaavalla höydyllä. Etätapaamisessa käytetään ilmaisia tai lähes ilmaisia sovelluksia, jolloin kuluiksi jää ainoastaan työaika 8h eli yhteensä 320€. Siirretään kulu kuukausittaiseen tapaamisvolyymiin, joka tässä tapauksessa F2F-mallilla olisi 20 tapaamista. 20 F2F-tapaamisen kustannukset ovat 12340€ ja vastaavan määrän etätapaamisia 1600€. Ero on etätapaamisten hyväksi 10740€, eikä vielä edes puhuttu siitä, mitä tehdään etämyynnin ansiosta vapaaksi jäävillä kuukauden 15:llä työpäivällä. Vapautunut resurssi voidaan käyttää myyntivolyymin merkittävään kasvattamiseen sekä tarjousten, sopimusten ja neuvottelujen tason nostamiseen.

Hukkakäyntien kustannusten minimointi

Osa tapaamisista menee toteutustavasta riippumatta tavalla tai toisella pieleen, etenkin kun kyseessä on uusasiakashankinta ja ensimmäiset avaukset. Tapaamisia peruuntuu tai siirtyy ja joskus huomataan, että tapaaminen ei yksinkertaisesti ollut kannattava. Hukkaan mennyt esimerkin mukainen F2F-tapaaminen maksaa yritykselle tuon 617€, kun taas etätapaamiseen käytetty, väljästikin laskettu, kaksi työtuntia tuo kuluja 80€. 220 tapaamisen vuosivolyymissa 10% oletusarvoisella hukkamäärällä tuo tarkoittaa 11814€ etämyynnin eduksi. Etätapaaminen on yksinkertaisesti huikean tehokas työväline liidien laadullistamiseen, eli niiden parhaiden prospektien seulontaan.

Tehot irti soittotyöstä

Ennen asiakkaan kohtaamisia, olivat ne sitten F2F- tai etätapaamisia, tarvitaan soittotyötä ajankohtien kiinnittämiseksi liidien kalentereihin. Kokemus on osoittanut, että tunnin (näin liidi sen sovittaessa mieltää) kestävä F2F-tapaaminen on huomattavasti vaikeampi saada kalenteriin, kuin kevyt 15 minuutin etätapaaminen (vastaa oikein käytettynä 45min F2F). Siksi etätapaamisten sopimisesta muodostuva kustannus on pienempi ja liidikantaa käsitellään hellemmin, kun samasta määrästä saadaan enemmän tapaamisia.

Mitä tehdä vapautuneella resurssilla?

Etätapaamisten myötä saavutetulla tehokkudella ja suoralla kustannussäästöllä voidaan esimerkiksi välttää ”turha” lisärekrytointi tai vastaavasti kasvattaa myyntiresurssia. Pelkällä yhden kuukauden aikana matkakuluista muodostuvalla säästöllä voidaan esimerkiksi rekrytoida yksi myyjä lisää.

Paina tästä ja kuule, miten etätapaamiset voivat auttaa omaa bisnestäsi.

Juha-Matti Raukola, Etämyyntimies
Dista Oy
050 448 7886
juha-matti.raukola@dista.fi
 

 

No comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *