Perinteinen kokous- ja majoituspalvelija uudisti totaalisesti toimialan B2B-myyntimallin

31/03/2016
Tero

Tampereen Teiskossa sijaitseva Murikanranta on perinteinen ravintola-, kokous- ja majoituspalvelija. Murikanta sijaitsee 40 minuutin päässä Tampereen keskustasta ja Pirkkalan lentoasemalta. Yhtiö etsi vuosi sitten lisämuskelia myynnin skaalaamiseen. Välikäsi suositteli Dista Oy:tä harkittavaksi kumppaniksi.

Murikanrannan ja Dista Oy:n välisissä keskusteluissa siihenastiset myyntitavat tunnistettiin tehottomiksi ja ne äänestivät itsensä yksi kerrallaan pois. Jos ei spontaanisti tiedetä oikeaa ratkaisua, karsitaan analyyttisesti väärät ja tehottomat pois. Osapuolet asioivat etänä etämyyntiarsenaalin kuntoon ja ensimmäisen kerran F2F-tapaaminen tapahtui viisi kuukautta yhteistyön aloittamisen jälkeen. Silloinkaan sitä ei tekemisen onnistumisen näkökulmasta olisi tarvittu, mutta siinä vaiheessa oli jo nasta tavata muutenkin.

Murikka2

Milloin olet viimeksi saanut myyntitavastasi tällaista palautetta?

MITÄ ASIOITA KESKUSTELUISSA POISSULJETTIIN?

1) Fyysistä tilaa ei voi viedä F2F-tapaamisissa asiakkaan luo (joku voisi tähän kohtaan hakea väsynyttä vertailukohtaa brittifilosofi Francis Baconin lausahdukseen “Jos vuori ei tule Muhammedin luo…”, mutta en nyt tee niin). Siinä mielessä F2F-tapaamisen mielekkyys asiakkaan luona kyseenalaistettiin tarpeettomaksi.
2) Potentiaalisen asiakkaan kutsuminen Murikanrantaan on aikainvestointi ja näiden tapaamisten pitoa kalenterissa arveltiin kehnoksi. Peruuntumiset taas aikaansaisivat kalenterimurheita.
3) Harkinnassa ollut lisäresurssin palkkaaminen siksi, että tarvitaan lisävolyymia ennen valittavan myyntimallin kannattavuuden ja skaalautuvuuden todentamista olisi ollut turhan järeä ratkaisu.
4) Majoitus- ja kokouspalveluiden käyttö on sesonkiluonteista. F2F-tapaamisen saaminen tai sen ajankohdallinen validiteetti (korrelaatio pidon / kalenteripysyvyyden epävarmuuteen) puolsivat niin ikään kevyempää tapaamismuotoa.

Murikka3
  Välitön ja lähes reaaliaikainen asiakaspalaute lämmittää aina mieltä.

Big datan hyödyntäminen kylmäsoitoissa

Edellisten (F2F-tapaaminen asiakkaalla / F2F-tapaaminen omissa tiloissa) äänestettyä itsensä ulos jäi jäljelle etämyyntimalli, jonka perustelemiseksi asiakkaalle käytettiin Distan business intelligence -dataa (tarkka tieto kohderyhmän päätöksentekijöiden todennäköisyydestä suostua etätapaamiseen yhdessä määritellyssä yrityskokoluokassa) sekä etämyynnin aikaansaamaa ajansäästöä kiireisen Murikanrannan toimitusjohtajan kalenterissa. Yhdessä Murikanrannan kanssa laskettiin auki time management -näkökulmasta sovitun kuukausittaisen etätapaamisvolyymin kumulatiivinen aikakertymä (osa etätapaamisista menee jatkoille, osa ei – mikä on myytävien jatkojen muoto ja kauanko em. vievät keskimäärin aikaa kauppaan asti) ja arvioitiin soitosta etätapaamiseen -todennäköisyyksiä liiditarpeen määrittämiseksi.

Etämyynti ohitti tehokkuudessa perinteisen myyntimallin

“Olin alussa hyvin epäileväinen etämyyntimallin toimivuudesta. Toisaalta vakuuttavat perustelut ja myynnin lainalaisuuksien avaaminen kannusti kokeilemaan ennakkoluulottomasti. Miksen voisi myydä etänä, ostinhan itsekin Distan palveluita meille tärkeään osa-alueeseen liittyen näkemättä toimittajaa. Olen onnistunut monistamaan itseni toimitusjohtajan ja myyjän roolissa ilman, että kalenterini olisi tukossa. Minusta on tullut vuodessa etämyyntimallin puolestapuhuja ja yhteistyömme jatkuu. Olemme mahdollisesti ensimmäisenä maailmassa myyneet toimialallamme etänä. Hanke on ollut myös kaupallisesti onnistunut.”

Koska et kuitenkaan usko, tilaa Murikanranta Oy:n Juha Leppäniemeltä 15 minuutin etätapaaminen meilitse: juha.leppaniemi@murikanranta.fi. Varo, saatat joutua onnistuneen kaupallisen transaktion kohteeksi.

Jos haluat kuulla lisää Distasta, klikkaa tästä ja haasta meidät 15 minuutin keskusteluun etänä.

Kirjoittaja on sarjayrittäjä, KTM, etämyynnin wizard ja Distan perustajajäsen, Antti Seppälä.

No comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *