Mihin myyjän tulee uskoa?

11/04/2019
Tero

“Sales are contingent upon the attitude of the salesman – not the attitude of the prospect.” – W. Clement Stone

Uskon, että myynnissä, kuten melkeinpä missä tahansa muussakin tekemisessä yksi tärkeimmistä teistä onnistumiseen on usko itseensä. Tämä saattaa kuulostaa näin ilmaistuna vähän liiankin yksioikoiselta. Älä kuitenkaan vielä klikkaa sivua kiinni!

Myyjän usko itseensä ei suinkaan tarkoita vain reteää asennetta (potentiaalista) asiakasta kohdatessa. Liian itsevarma ja nenäkäs asenne voi toisinaan olla jopa luotaantyöntävää, mikä on täysin tavoitteemme vastakohta. Asiakas haluaa saada äänensä kuuluviin. Myyjän tarkoitus on tarjota ratkaisua asiakkaan tarpeeseen tai toiveeseen. Myyjän pitää näin ollen uskoa, että se, mitä hän tarjoaa, on juuri sitä, mitä asiakas tarvitsee.

Toisaalta asiakkaan kuuntelemisessa on riskinsä, jos myyjä tarjoilee väärin ajoitettuna, ja esimerkiksi ilman hyvin kohdennettuja referenssiesimerkkejä, avoimia, bulkkileimallisia kysymyksiä, joihin saadun vastauksen sisältö on myyjän näkökulmasta epäsuopea – teemoittamalla kysymyksensä luomalla pohjalle samaistumispisteitä ja kenttäesimerkkejä voi asiakkaan vastauskin olla toisenlainen ja luoda hedelmällisempiä painopisteitä, joissa myyjän substanssikin pääsee arvoonsa.

Myyntityön jalkauttamisen yhteydessä myös liidien laadullistaminen etenkin outbound-myynnissä on lähes yhtä tärkeää kuin aloitteelliset myyntitoimenpiteet. Etenkään kansallisilla markkinoilla mahdollisuuksien saaminen myynnissä ei ole ongelma, mutta esimerkiksi tapaamisiin varattua aikaa käyttäisi mieluusti sellaisten asiakaspotentiaalien kanssa, joille tuotteen tai palvelun tarjoaminen ei aiheuta spontaania mismatchia. Jotta myyjä voi uskoa tuotteeseensa, tulee myös liidikannan olla uskottava ja laadukasta myyntityötä tukevaa.

F2F-myyntitapaamisten haaste on yleensä se, että niiden validiteettia niiden työläyden takia tekisi mieli tutkia esimerkiksi jo kylmäpuhelun aikana. Potentiaalisen asiakkaan luottamus tilastollisesti 2,6 minuutin puhelussa (kyllä, sen verran asiakkaalla on aikaa noin 450 000 puhelun tilaston perusteella) ei ole kuitenkaan vielä sillä tasolla, että asiakkaan kärsivällisyys välttämättä riittää avaamaan asiaa myyjän kannalta tarpeeksi. Samalla koko asiakaskäynnin saamisen todennäköisyys heikkenee: tapaamisen myyminen ja sen varsinaisen kannattavuuden haistelu ovat riskialtis yhdistelmä. Usko omaan tuotteeseen on myös oikeiden todennäköisyyksien vaalimista; jätä itsellesi mahdollisuus onnistua niissä asiayhteyksissä, joissa pääset puolustamaan tuotettasi.

Jotta onnistuu vakuuttamaan asiakkaan, on oltava tuntemusta siitä, mitä myy. Tässä yhteydessä myyntiä voisi tavallaan verrata esiintymiseen. Harva meistä esiintyy ilman harjoittelua tai perehtymistä esitettävään asiaan. Myyntityöhönkään ei tule lähteä ilman kunnon valmistautumista – tuoteosaamisen ohella tarvitaan esimerkiksi myös toimialaymmärrystä ja käsitystä kilpailevista vaihtoehdoista. Miten muuten pystyisi vastaamaan potentiaalisen asiakkaan kiperiin kysymyksiin kuin vankalla tuntemuksella?

Tuntemusta on vaikeaa kehittää, jos ei ole riittävää kiinnostusta saati uskoa siihen, mitä myy. Epävarma asenne paistaa herkästi läpi ja tämä saa myös asiakkaan epäilemään kauppojen tekoja kanssasi. Pohdi myös sitä, mikä on kiinnostavaa tietoa asiakkaalle. Suurinta osaa ei kiinnosta esimerkiksi hiustenkuivaajan AC-moottori, vaan kuinka se on parempi kuin kilpailevat tuotteet ja miten se helpottaa heidän elämäänsä. Myyt etuja, hyötyjä, samaistumispisteitä ja asiakkaiden kokemuksia – et tuotetta.

Ei ole juurikaan merkitystä, kuinka monta personal development – kirjaa lukee tai kuinka monta inspiroivaa TED Talkia katsoo. Usko omaan tuotteeseenkaan ei yksin riitä – myyjän on voitava uskoa koko myyntiputkeen ja monistettava sellaisia onnistumisia, joiden läpimenoa on säntillisesti mitattu.

Meillä Distalla tehdään asiantuntemuksella ja täydellä uskolla B2B-etämyyntiä. Mikset siis käyttäisi varttia tutustuaksesi toimintamalliimme? Varaa etätapaaminen tästä!

Kirjoittaja on Distan assistentti ja myyntineuvottelija, tuleva BBA Ada Högström.

No comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *