Myyjä, älä kuuntele näitä vinkkejä

15/02/2019
Tero

Ketä kuuntelet, kun luet muiden ohjeita netistä? Vinkkejä onnistuneeseen elämään, myyntiin ja moneen muuhun asiaan on tarjolla enemmän kuin koskaan. Kiitos Internetin ja sisältömarkkinoinnin suosion, yritykset kilpailevat lukijoiden suosiosta jakamalla heidän vinkkejään eri paikkoihin. Myynti on yksi näistä.

Jos tänä päivänä kirjoitat hakukoneeseen sanat “sales blog”, saat melkein kolme miljardia (2 890 000 000) tulosta! Ei siis ihme, että kaikki tarjolla olevat myyntivinkit eivät ole noudattamisen arvoisia. Poimin viisi usein myyntiin jaettua ohjenuoraa, joita ei ainakaan sanatarkasti kannata noudattaa.

1 Määrä korvaa laadun.

Jos työnkuvaasi liittyy kylmäsoittamista, olet varmasti kuullut sanottavan “määrä korvaa laadun.” Tämä viittaa siihen, että vain kappalemääriä tuijottamalla voit parantaa tuloksellisuutta. Lisää soittoja, sähköposteja, ja työtunteja. Tässä on perää, muttei kerro koko totuutta.

Voit soittaa kaksi kertaa enemmän kuin kollegasi, mutta jos sinun pull-prosenttisi on 2 ja muiden 20, ei niin sanottu tehokkuutesi parane. Sen lisäksi, että soitat enemmän, kiinnitä huomiota työn laatuun. Miten voit laadullistaa liidejä, parantaa spiikin tulokulmia ja kysyä parempia kysymyksiä? Kappalemäärien lisäksi on syytä katsoa mm. pull-prosenttia ja asiakkaiden tyytyväisyyttä tuotteeseen.

2 Asiakas on aina oikeassa.

Asiakkaan tarpeet tulevat aina ensin, se on totta. Mutta samalla on hyvä muistaa jotain meistä ihmisistä: me olemme huonoja sanomaan, mitä haluamme. Me luulemme, että olemme siinä hyviä. Se mitä oikeasti haluamme, löytyy usein käytännön ja keskustelun kautta.

Esimerkki palautteenannosta: joskus huonoakin palautetta vastaanottaessa on kiittäminen ja kuunteleminen tärkeämpää kuin palautteen mukainen muutos toimintaan. Tällöin asiakas on sanonut haluavansa asian muuttuvan, vaikka todellinen tarve oli kuulluksi tuleminen.

Kun asiakas sanoo, mitä hän haluaa, yritä tulkita sen taustalla oleva, syvempi sanoma. Aina asiakkaan “ei” ei ole syy myyjälle lannistua. Mieti silloin, voisiko saman asian esittää toisin. Tällöin “Ei, kiitos.” vaihtuu jatkokysymykseksi. Kysymyksiin vastaamalla voit esittää edustamasi substanssin. Samalla osoitat, ettet soittanut liidille sattumalta, vaan harkitusti valikoiden. Olet tehnyt kotiläksysi ja voit näyttää sen.

3 Pysy spiikissä.

Tämä kuulostaa ensivilkaisulta järkevältä. Olet istunut myyntispiikkisi äärellä tuntikausia sitä hioen ja parantaen. Keksinyt iskeviä lauseita, hauskoja kaskuja ja ajankohtaisia termejä.

Ongelma on siinä, että spiikki ei eläydy asiakkaan tarpeisiin. Jokaisen hyvän myyjän on löydettävä oma tapansa kuunnella, puhua ja onnistua myynnissä. Spiikki on erityisen kätevä uudelle myyjälle ja keskustelun avaamiselle.

Mutta mitä paremmaksi tulet, sitä kauemmaksi siitä kaikkien yhteisestä spiikistä on matkattava. Parhaat myyjät käyttävät enemmän aikaa kuunteluun kuin puhumiseen. Kun taas kuuntelet, opit uusia asioita. Käytä niitä, älä spiikkiä.

4 Aika on rahaa.

Tämä on hyvin samanlainen vinkki kuin “määrä korvaa laadun.” On helppo pröystäillä pitkillä työpäivillä ja puhelimessa vietetyillä tunneilla. Valitettavasti aika ei ole rahaa, vaan raha on rahaa.

Myyjän työssä tärkeintä on tuottaa yrityksen liikevaihtoon lisää euroja. Jotkut onnistuvat siinä vähemmällä ajankäytöllä kuin toiset. Tämä on tavoittelemisen arvoista. Muista käyttää pelkän sahaamisen lisäksi aikaa myös sahan teroittamiseen. Saatat yllättyä sen tuomista tehoista.

5 Kylmäsoittaminen on kuollut.

Erityisesti digitalisaatiosta hullaantuneet kokevat omakseen puhua kylmäsoittamisen kuolleisuudesta 2000-luvulla. Jos kylmäsoittoja vastaanottaa säännöllisesti, niistä ärsyyntyy, eikä soittajien kanssa käydä kauppaa. Tällöin on helppo yleistää koko toimiala menneen talveen lumiksi.

Lukujen valossa näin ei todellakaan ole. Me Distalla voimme yli 400 000 soitetun ja analysoidun myyntipuhelun perusteella sanoa, että kylmäsoitto voi hyvin ja kannattaa – kun se tehdään oikein. On olemassa tasapaino lämpimän puhelun ja ärsyttävän kylmän soiton välissä. Tällöin liidi saadaan nopeasti ja kustannustehokkaasti validoitua. Modernilla etämyyntimenetelmällä säästetään matkakuluissa, vältetään kalliit “eit” ja joudutetaan myyntiputkea. Kiinnostuitko? Tsekkaa lisää.

Myyntivinkkejä on jaossa paljon! Muista näitä lukiessa lähdekriittisyys. Kerrataan vielä opit, joita ei ainakaan sellaisenaan kannata kuunnella:

  1. Määrä korvaa laadun
  2. Asiakas on aina oikeassa
  3. Pysy spiikissä
  4. Aika on rahaa
  5. Kylmäsoittaminen on kuollut

Miten tiedämme, mistä oikein puhumme? Mikä on Distan metodi ja miksi se toimii? Kerromme sen mielellämme vartissa! Meiltä löytyy avaimet myyntiputken jouduttamiseen toimialasta riippumatta. Tilaa tästä vartin demo.

Kirjoittaja on Distan myyntineuvottelija, tuleva etämyyntiguru, KTK Antti Poikolainen. antti.poikolainen@dista.fi

No comments

Leave a Reply

Your email address will not be published. Required fields are marked *