“Kun juhannusyönä kerää seitsemän yrttiä tai kukkaa ja pistää ne tyynyn alle, näkee unessa tulevan morsiamen tai sulhon. Jotkut uskovat, että kukat tulee poimia seitsemältä eri niityltä hiljaisuudessa”.
Näin kertoo vanha juhannustaika. Täydessä hiljaisuudessa ei kuitenkaan kannata vastaanottaa kesän jälkeistä aikaa.
Eletään toukokuuta. Ilmat lämpenevät, puihin kasvavat lehdet ja terassit täyttyvät. Tätä kauneutta on tuskallista seurata konttorin siitepölyn samentamista ikkunoista. Myyntiorganisaatio painaa kuitenkin täydellä höyryllä töitä kesälomien lähestyessä. Kaupat on saatava kiinnitettyä ennen juhannusta.
Koittaa kesäkuu. Matkalla toimistolle ei voi olla noteeraamatta kaduilla viliseviä iloisia kanssaihmisiä jäätelöt kädessä. Toimistolle saapuminen on kuin peilikuva parin kuun takaisesta: ovesta astuessa on laitettava paksumpaa takkia päälle torjumaan ilmastoinnin aikaansaama koleus. Yksittäiset asiakkaat siirtävät suunnitelmia ”syssymmälle” ja sähköposti täyttyy lomavastauksista. Myyntiorganisaatiossa alkaa kuhina: ”Kannattaako tässä kauheasti enää mitään aloittaa, kun lomatkin alkavat näillä näppäimillä?”
On heinäkuu. Toimistolla on jäljellä tyhjyys ja hoosiannaa huutava ilmastointi. Myyntiaktiviteetit seisovat elokuuhun saakka. Elokuussa akkunsa ladannut myyntiorganisaatio palaa sorvin ääreen huomatakseen myyntiputken olevan tyhjä! Kukaan ei täyttänyt sitä lomien aikana, koska maailmahan tehtiin valmiiksi jo ennen lomia! Tämä tilanne kumuloi lähes pääsääntöisesti raivokkaan CRM:n läpikäynnin, sekä nykyasiakkaiden kontaktoinnin lisämyynnin toivossa.
Valitettavasti vähintään kaksi kuukautta liian myöhään. Myyntitiimissä käynnistyy kisoja kirimään kesän kuilua kaupoissa. Turbovaihde menee päälle ja syyskuussa kalenteri onkin täynnä, eikä tahtia uskalleta hellittää, jotta maailma saadaan uudestaan valmiiksi ennen joulua.
Monessa organisaatiossa ajatellaan kesän olevan kehnoa aikaa myyntiputken avaamiselle, mutta data todistaa toisin. Tarkastellaan alla olevaa kuvaa johon on koostettu Distan dataa vuodelta 2021. Otetaan vielä tarkemmin tutkailun alle kesä-, heinä- ja elokuu. Heinä- ja elokuu ovat todellisuudessa onnistumisessa parempia kuukausia, kuin esimerkiksi kesäkuu. Organisaation työkuormaa olisi ehdottoman järkevää (sekä myynnillisesti kannattavaa) datan perusteella jakaa tasaisemmin kesäkuukausille sen sijaan, että elo- ja syyskuulla sykitään kesän kuilu kiinni.
Kuvassa koostettu Dista Oy:n puhelut vuoden 2021 ajalta. Data todistaa, että kesäkuukaudet ovat yhtä kelpoa, ellei jopa parempaa, aikaa kontaktoida liidejä.
Miten sitten rikkoa myytti siitä, että potentiaaliset liidit eivät vastaa kesällä? Alla oleva kuva tehköön tämän työn. Kuvassa on analysoitu Distan soittodataa vuodelta 2021. Luvut puhuvat puolestaan – heinä- ja elokuu ovat todellisuudessa parempia kuukausia tavoittaa liidejä, kuin esimerkiksi syyskuu ja loppuvuosi.
Tulosten yleistettävyyden vuoksi Distan Lead Manager Ville Tyynysniemen tarkastelussa on huomioituna vain yksi soittoyritys per liidi, jotta liidien paino pysyy samana = eli tuloksissa eivät korostu ne liidit, joille soitetaan eniten. N.=33 230
Mutta mitä tapahtuu isossa kuvassa, jos myynti pysäytetään kesäksi? Hahmotellaan asiaa esimerkin kautta.
Yritys Oy:n myyntiputken pituus on ensimmäisestä kohtaamisesta kylmän liidin kanssa ensimmäisen kaupan klousaamiseen, kuusi kuukautta. Mikäli tapahtuu ylempänä kuvattu myyntitoimenpiteiden hidastuminen kesäkuussa, täysi pysähtyminen heinäkuussa ja asteittainen käynnistyminen elokuussa, klousausten määrä vastaavasti vähenee joulukuun ja helmikuun välillä.
Koska kesän paikkaukseen on käytettävä puolet vuodesta, todelliselle tekemiselle jää vain toinen puolikas. Maalis-toukokuu ja syys-marraskuu. Tilanne ajaa helposti vahvistamaan sykliä, jossa organisaation resursseja käytetään enemmän kuin on kestävää.
Onko tämä paha asia? Kyllä ja ei. Vastaus riippuu siitä, onko kyseessä tietoinen valinta. Pienemmissä organisaatioissa tällainen rytmitys toimii haluttaessa keskittää resursseja osan vuodesta myyntiin ja osan vuodesta tuotantoon. Monesti isommissa organisaatioissa voi olla eduksi toiminnan ennustettavuus ja ei toivottujen heilahdusten minimointi tasainen ja kestävä kasvun maksimoidakseen.
Millä tämä tilanne vältetään? Täysin tasaista myyntitekemistä on hankala saavuttaa asiakkaidemme asiakkaiden maailman rytmittäessä toimintaa. Samoista yllämainituista syistä myös potentiaalisten asiakkaiden kalenterit ovat tukossa myyntityöstä.
Etulyöntiasema on kuitenkin sillä, joka on tehnyt pohjatyöt ennen kilpailijoita. Kesällä yrityspäättäjää voi olla vaikeampaa saada palaveriin, mutta pienetkin kohtaamisia tuottavat panostukset kesäajan myyntiaktiviteetteihin tasoittavat alkuvuoden heilahduksia vähentäen näin paineita muilta kuukausilta.
Ps. Lomat ovat tärkeitä myös myyntityössä. Jotta lomat voidaan pitää hyvällä omallatunnolla ilman stressiä tekemättömistä töistä, voi apu löytyä luottokumppanista.
Kirjoittajat Jenni Vehmas ja Johannes Pöntinen toimivat Distalla Customer Success Managerin rooleissa.
