DATAORIENTOTUNUT B2B-SEKTORIN OUTBOUND-kumppani

Suunnittele ja toteuta B2B-myyntisi BI-datan tukemana, tarjoile optimaalisille segmenteillesi paras myynnin asiakaskokemus ja skaalaa myynnin volyymia koetellulla osaamisella.

Käytännön esimerkkejä

Esimerkki 1. Valtakunnallista myyntiä harjoittava B2B-yritys.

30 paikan päällä tapahtuneen, kannattamattoman F2F-käynnin välttäminen (etäisyys 200 km = menopaluu 400 km). Tapaamisen vetäminen ja autoiluun käytetty aika 6 tuntia. Laskelmassa on arvioitu, että puolet tapaamisista on sellaisia, joiden kokonaiskesto oikeuttaa osapäivärahaan.

Kilometrikorvaukset

5160 €

12000 x 0,43 € = 5160 €

Osapäivärahat

285 €

15 x 19 € = 285 €

Palkkakulut

4860 €

6 h x 30 = 180 h = 4860 €
(27 €/h, sis. sivukulut)

Kulut yhteensä 10305 €

30 etätapaamiseen käytetty aika olisi ollut 15 tuntia (30 x 0,5 h) ja hinta 810 €

Etätapaamisissa olisi voitu todentaa F2F-jatkokäyntien kannattavuus.

Esimerkki 2. Pääkaupunkiseudulla myyntiä harjoittava B2B-yritys.

200 “turhan” F2F-käynnin – jotka olisi voitu hoitaa etänä tavoitetilan kärsimättä – välttäminen.

Tapaamisten vetämiseen ja autoiluun käytetty aika

400 h

200 x 2 h = 400 h

Tuntipalkka

27 €/h

Sis. sivukulut

Kulut yhteensä 10800 €

200 etätapaamista olisi vienyt aikaa 100 tuntia (200 x 0,5 h) – kulut 2700 €

Tapaamisissa ei ole huomioitu km-korvauksia tai pv-rahoja vaan niiden on ajateltu tapahtuvan lähiseudulla.

etämyyntiyhtiö Dista

Dista Oy:n takana ovat tamperelaiset moniyrittäjät Antti Seppälä  ja Tero Ylönen. Yhtiön palveluksessa on lähes 50 etämyyntiosaamisen ammattilaista.

Vuoden 2011 tammikuussa tamperelainen moniyrittäjä ja myynnin kehittämisen konsultti katsoi työkalenteriaan. Pitäisi ehtiä myös myydä. Myyntikäyntejä kalenteriin tuli kahden myyntitapaamisen viikkotahdilla, pitkässä juoksussa tämä ei riittäisi. 3/4 myyntikäynnistä oli Helsingissä ja niihin kului parin tapaamisen päivätahdilla käytännössä koko työpäivä. Paletin täytyi toimia tehokkaammin ja F2F-käyntejä piti voida laadullistaa paremmin. Toiminta alkoi ensin konsultointina ja huipentui Suomen ensimmäisen etämyyntiyhtiön, Dista Oy, perustamiseen vuonna 2014.


Vuonna 2022 olemme ratkaisseet asiakkaidemme myyntiputken ensivaiheita kymmeniä tuhansia kertoja kiinnittämällä BI-dataan (n = 1.000.000 analysoitua puhelua) perustuen etätapaamisia heidän myyjilleen. Mallin validiteetti oli totta jo ennen maailmanlaajuista epidemiaa, joka pakotti monet ensi kertaa etänä tapahtuvaan myyntiin.


Etätapaamisten buukkaamisen ohella hyödynnämme Distan omaa kehittynyttä yritystietokantaa ja yhteistyössä asiakkaan kanssa teemme kontaktilistoille toimivia valintoja yritysten ja päättäjien suhteen. Lisäksi muotoilemme asiakkaidemme B2B-myyntiputkia tarjoamaan ennustettavuutta ja toimivaa myynnin asiakaskokemusta sekä vuokraamme kokeneita myynnin tekijöitä.

kansallisen myynnin suunnittelussa vain pitkän aikavälin korkealaatuisella ja systemaattisella tekemisellä voidaan saavuttaa tuloksia. itse bookkaaminen onnistuu vaikka omavaraisestikin. yritykset, jotka suunnittelevat myynnin matemaattisorientoituneesti, ja asiakaskokemus huomioiden,  pärjäävät rajallisen yrityskannan suomessa kannattavasti kasvaen.

Buukkauskin tarvitsee onnistuakseen (roi) oikeat taktiset valinnat, järkevän annostelun myynnin transaktioita ja modernin myyntimallin, jossa yhteisten kontaktipisteiden määrä asiakaspotentiaalien kanssa erottavat voittajan keskinkertaisesta. 

Antti Seppälä, Founder, KTM

palvelut

 MYYNNIN MUOTOILU

  • Modernin myyntimallin suunnittelu nykyistä CRM:ää räjäyttämättä, jatkossa muun muassa avoimia tarjouksia johdetaan systemaattisesti.
  • Läsnäolon mahdollistaminen laadukkaasti online-tilanteisiin (asiakaskohtaamiset etänä) ja offline-tilanteisiin (mm. päätöksentekotilanteet, joihin myyjä ei enää pääse mukaan)
  • Koetellun myyntimallin valinnalla saavutetaan parempi ennustettavuus, optimaalisempi CRM:n käyttö, parempi win rate ja nopeampi liidien läpimenoaika

    kONSULTOINTI

    • CRM-auditoinnit
    • Myynnin roadmapit 🡪 datapohjainen outbound-myyntisuunnittelu
    • SDR-pystytykset ja auditoinnit; oman soittopumpun henkilöstön pysyvyys, työtyytyväisyys sekä paremmat ja ennustettavammat tulokset 
    • Myynnin taktinen tekeminen; miten CRM:n käyttöaste saadaan ylös oikeilla teoilla ja mittareilla

      etätapaamiset asiakkaan b2b-myyjille

      • Varioituvalla ja puurakenteisella soittokäsikirjoituksella mahdollistetaan keskustelujen kohdentaminen ja kentän kovin osumaprosentti
      • Suomalaisten päätöksentekijöiden käyttäytymiseen perustuva soittotyö (n = 1.000.0000 analysoitua puhelua) 
      • Etätapaamiset, joita ei ole tuputettu ja jotka pysyvät asiakaspotentiaalin kalenterissa
      • Jokainen ei-vastauskin on kohtaaminen – asiakkaan brändin suojaaminen jokaisessa yhteydenotossa
      • Äärimmäisen tarkka ja läpinäkyvä raportointi jokaisesta toimenpiteestä 

      data-avusteinen segmentointisuunnittelu

      • Reaaliteetteihin (määrä aina rajallinen) perustuvan segmentoinnin suunnittelu
      • Myynnin transaktioiden annostelu rajallista asiakaspotentiaalikantaa suojaten
      • Laskentapohjainen malli 2-3 vuoden aikajänteelle, jossa kasvutavoitteisiin suhteuttaen myynnin operaatiot suunnitellaan todelliseen asiakaspotentiaaliin suhteutettuna
      • Outbound-myynnin lainalaisuuksien tunnistaminen etukäteen; tosiasiallisesti segmenteistä tavoitetaan outbound-toimenpitein 70% 

      monikanavainen liidituotanto

      • Julkisia liidilähteitä (ns. tietopalvelut) rikastetaan soitto- ja käsityöllä sekä automatisoidulla tiedonhalulla
      • Sellaisten kohderyhmien tunnistaminen, jotka spontaanisti eivät ole olleet kohderyhmävalinnan piirissä 
      • Hot & Cold -analyysit soittotyöstä eri toimialojen, kokoluokkien ja sijaintien perusteella; miten sanoma puree missäkin ja miten kohdistaa liidivalintaa entistä tarkemmin

      Churnin minimointi ja asiakastyytyväisyys

      • Päätöksentekijäindeksit kuukausittain ja/tai kvartaaleittain ja/tai 1-2 kertaa vuodessa 🡪 miten asiakkaamme asiakasyhteistyö sujuu, missä ovat katkokohdat sekä milloin tehdä proaktiivisesti oikea-aikaista lisämyyntiä
      • Asiakastyytyväisyyden mittaaminen kvalitatiivisesti ja kvantitatiivisesti

      markkina entryt ja product fit -tutkimukset

      • Kaupalliset markkinatutkimukset outbound-soittotyön voimin, joissa voidaan sopia myös kaupallisia etätapaamisia 
      • Datan hyödyntäminen markkinoille tulon tai uuden tuotteen markkinoinnissa, myyntiviestissä ja segmentoinnissa
      • Hankkeen aikana tunnistetaan myös todellisen markkinapotentiaalin koko, joka auttaa suunnittelemaan asiakashankintaa ja markkinointia pidemmällä aikajänteellä

      Myynnin controller-palvelut / resurssivuokraus

      • Tavoitteelliset ja koetellut myynnin tekijät asiakkaan käyttöön yhdessä sovittuihin myynnin täsmätehtäviin 
      • Tekijöillämme on vyöllään tuhansia keskusteluita eri asiakaskeisseistä ja satoja etätapaamisia buukattuna
      • Tyypillisesti erikseen valittu osaajamme hoitaa asiakkaan segmentointia, buukkausta ja tapauskohtaisesti myös toteuttaa etätapaamiset. 
      • Nälkäiset nuoret tekijämme ruokkivat innokasta, dataorientoitunutta  myyntikulttuuria organisaatiossanne. 

      Haasta meidät

      Aloita onnistuminen

       Tapamme toimia

       

      • Emme tavoittele pikavoittoja vaan jätämme toimeksiannon väliin, mikäli keskipitkän aikavälin molemminpuolinen hyöty ei toteudu
      • Yhtäkään tapaamista ei bookata väkisin – tämä ei palvele asiakasta, eikä meitä
      • Soittajiemme palkkausmalli kannustaa tiimin yhteistoimintaan ja laadukkaaseen soittotyöhön, ei tapaamismäärän maksimointiin
      • Haluamme toimia asiakkaamme kumppanina ja tuottaa lisäarvoa muun muassa läpinäkyvän kattavan raportoinnin ja konsultoinnin keinoin, emme toimittaa pelkkiä tapaamisia kalenteriin
      • Tottelemme jatkuvasti päivittyvää dataamme, mutta ymmärrämme myös eri toimialojen lainalaisuuksia 

      Jo yli 80 yritystä luottaa Distan etämyyntimalliin

      Asiakkaita