Ostokokemus on asia, joka saa kiitosta onnistuessaan. Mitkä sitten vaikuttavat kokemukseen ja miksi “kaikille kaikkea” ei aina toimi.

Väittäisin lähes jokaisen meistä pystyvän luomaan tarjouspyynnön: mitä halutaan, kuinka paljon, keneltä halutaan, missä ajassa ja mihin hintaan tämä kaikki saadaan. Vastaus toivotaan viikossa, jonka jälkeen valitaan kumppani jonka kanssa edetään. Helppoa ja yksinkertaista, eikö?

Ei. Operoidessa vaativaa B2B-ratkaisumyyntiä tekevien yritysten kentällä, ja eri toimialojen asiakkuuksien meressä, tarjouksen rakentamisen ei tulisi olla helppoa kuin näkkileivän voitelu. Voimme keskustella siitä missä järjestyksessä juusto ja leikkele tulee leivälle asetella, mutta tarpeeseen perustuvan tarjouksen rakentamiseen esitämme napakan näkemyksemme.

Tarjous rakennetaan alusta asti yrityksesi tarpeet sekä kohderyhmäsi huomioiden. Se ei ole sattumaa, että Viereisen Firman CEO:n tarjous on erilainen kuin teille tarjottu ratkaisu. Tekemiseen ryhdyttäessä on kertyvään dataan perustuen mahdollista toisinaan muokata hinnoittelua. Tämä vaatii pohjalle kokemuksen kaupallisesta kiinnostavuudesta eri segmenteissä. Onnistumiseen vaikuttavat kuitenkin aina tosiasiallinen aiheen osuvuus valittuihin kohderyhmiin, tarinan pito (mm. referenssien merkitsevyys on iso samoin kuin toimittajan uskottavuus), soitto-osaamisemme, maailmantilanne ja lopulta aina asiakkaan myyntikyvykkyys. 

Pikavoittoja ei kannata odottaa, mutta uskottavan tarjouskannan rakentaminen alkaa jostain kolmannen osapuolen tukemana. Etätapaamisia tai telemarkkinointia tarjoavia yrityksiä on Suomessa useita satoja ja uusia syntyy joka päivä. AINA löytyy yritys joka on valmis myymään sitä mitä pyydetään haastamatta hetkeäkään asiakkaan toivetta. Eri asia on pitää myynti jatkuvana, systemaattisena sekä kannattavana suonenvedon sijaan.

Miksi sitten juuri SINULLE rakennettu tarjous aiheuttaa toisinaan turhautumista? Usein siksi, että se pakottaa ajattelemaan. Se pakottaa pysähtymään ja miettimään mitä oltiin ostamassa ja mitä loppujen lopuksi tarjottiin. Se saattaa kolhaista ammatillista itsetuntoa; miksi en itse tajunnut miettiä tätä. Tajusitpa. Niin kauan kun keskustelut ovat käynnissä ja vastaanottimet päällä on asiakas aina se Valistuneempi osapuoli. Myynnille tämä on yksi räätälöity myynti muiden myyntien lomassa, mutta vastaanottajan päässä tämä on hetki, jossa pohditaan mahdollisesti koko yrityksen tulevaisuutta. Ja se on viisautta parhaimmillaan.

Kun ostaja on tietoinen omista tarpeistaan ja kuuntelee tarjouksen sisällön, hän osaa tehdä viisaan päätöksen. Asiakkaan toiveita kyseenalaistaen ja realistisia tavoitteita asettaen, ostaja päätyy todennäköisesti onnistuneeseen lopputulokseen. Pettymykset ja onnistumiset tiedostaen, asiakas voi luottavaisin mielin jatkaa eteenpäin.